Campanha de Black Friday numa loja online: como preparar as promoções sem destruir a margem
Por Gabriel Silvério ·
Em resumo: antes de escolheres o desconto da Black Friday, calcula quanto sobra de cada venda depois dele. Um desconto de 30% num produto com 50% de margem pode obrigar-te a vender duas vezes e meia mais só para ganhar o mesmo. Escolhe os produtos pela margem e pelo stock, prefere ofertas que subam o valor da encomenda a descontos em toda a loja, e prepara a operação, os emails e os anúncios nas semanas antes de 27 de novembro.
Fizeste Black Friday no ano passado. Ganhaste dinheiro?
A faturação de novembro foi a melhor do ano. Em dezembro, com o extrato à frente, o dinheiro não estava lá.
Agora temos de ser honestos uns com os outros: a maioria das lojas online faz Black Friday porque toda a gente faz. Escolhe um desconto redondo, aplica-o à loja inteira, põe mais dinheiro em anúncios e espera pelo melhor. Vende mais, mas não sabe se ganhou.
A verdade é que a Black Friday não se decide no dia. Decide-se nas contas que fazes agora.
Que desconto aguenta a tua margem?
Começa pela margem de cada produto antes dos anúncios: o preço, menos o custo do produto, os portes e as comissões.
Vamos ver um exemplo prático. Imagina um produto vendido a 50€, que te custa 20€, com 5€ de portes e comissões por encomenda. Sobram 25€ de cada venda, uma margem de 50%.
Agora aplica o desconto:
| Desconto | Preço | Sobra de cada venda | Margem | ROAS breakeven | Vendas para ganhar o mesmo |
|---|---|---|---|---|---|
| Sem desconto | 50€ | 25€ | 50% | 2 | 1 |
| 20% | 40€ | 15€ | 37,5% | 2,67 | 1,67 |
| 30% | 35€ | 10€ | 28,6% | 3,5 | 2,5 |
| 40% | 30€ | 5€ | 16,7% | 6 | 5 |
(Números redondos, sem IVA, só para exemplo.)
Lê a última coluna. Com 30% de desconto, cada venda deixa 10€ em vez de 25€. Para ganhares o mesmo que num dia normal, precisas de vender duas vezes e meia mais. Com 40%, cinco vezes mais.
E o ROAS breakeven sobe com o desconto: a 40%, os anúncios têm de devolver 6€ por cada euro só para não dares prejuízo. Explicamos esta conta passo a passo no artigo sobre como calcular o ROAS breakeven e o ROAS objetivo da tua loja online.
Faz esta tabela para os teus produtos principais. O desconto certo é o maior que a margem aguenta com o volume que consegues vender, não o que a concorrência anuncia.
Que produtos pôr em promoção?
Desconto na loja inteira é a solução mais fácil e, quase sempre, a mais cara. Escolhe os produtos com critério:
- Produtos com margem alta: aguentam um desconto maior sem a venda dar prejuízo.
- Stock parado: produtos que não rodam e ocupam dinheiro em armazém. Aqui o desconto liberta dinheiro.
- Produtos de entrada: os que costumam ser a primeira compra de um cliente novo. Servem para trazer clientes que depois voltam a comprar sem desconto.
E pensa duas vezes antes de descontar os produtos que já vendem bem a preço normal. Quem os compra comprava na mesma; estás só a dar margem.
Há alternativas a um desconto em percentagem?
Sim, e muitas vezes protegem melhor a margem, porque sobem o valor de cada encomenda em vez de baixarem o preço de cada produto:
| Oferta | Como funciona | O que protege |
|---|---|---|
| Desconto por patamar | 10% acima de 60€, 15% acima de 100€ | O valor médio de encomenda |
| Portes grátis acima de um valor | O cliente junta produtos para chegar ao valor | O valor médio de encomenda |
| Pack de produtos | Dois ou três produtos que se usam juntos, a um preço de pack | A margem do produto principal |
| Oferta com a compra | Um produto de custo baixo oferecido acima de um valor | O preço do produto principal |
Escolhe uma ou duas. Mais do que isso confunde quem chega à loja.
O que preparar antes de 27 de novembro?
A Black Friday de 2026 é a 27 de novembro, e o fim de semana estica-se até à Cyber Monday, a 30. Se começas a preparar a 20, já vais tarde.
| Semana | O que fazer |
|---|---|
| 2 a 8 nov | Contas da margem por produto; escolher os produtos e o tipo de oferta |
| 9 a 15 nov | Confirmar stock e a capacidade de enviar mais encomendas; escrever as condições da campanha |
| 16 a 22 nov | Criativos dos anúncios, emails da campanha, página da promoção; testar o checkout com o desconto aplicado |
| 23 a 26 nov | Avisar primeiro quem já conhece a loja: lista de email e clientes antigos |
| 27 a 30 nov | Campanha no ar; acompanhar vendas, stock e ROAS todos os dias |
| 1 a 7 dez | Contas da campanha; emails para os clientes novos voltarem a comprar |
Três pontos que costumam ficar para a última hora:
A operação aguenta? Mais encomendas querem dizer mais embalagens, mais envios e mais mensagens de clientes. Se não consegues enviar a tempo, a promoção vira reclamações. Diz o prazo de entrega na página, sem letra pequena.
As condições estão claras? Até quando é a promoção, a que produtos se aplica, se junta com outros descontos, quanto custam os portes e como se devolve. Se o cliente tem de ler duas vezes, desiste. Isto é uma das razões que vemos no artigo sobre porque é que uma loja online não vende.
Quem já te conhece sabe primeiro? Quem já comprou ou está na tua lista de email compra mais facilmente do que quem nunca ouviu falar de ti. Avisa-os antes do dia, com acesso antecipado ou uma oferta só para eles.
E os anúncios?
Põe o ROAS objetivo da campanha acima do ROAS breakeven com o desconto, e não com a margem normal. No exemplo acima, um ROAS de 3 dá lucro a preço normal e prejuízo com 30% de desconto.
Prepara os criativos com tempo: produto, oferta e prazo, claros à primeira vista. E separa quem já conhece a loja de quem nunca a visitou: a quem já visitou, mostra os produtos que viu; a quem não conhece, a oferta que o faz entrar.
Antes de subir o orçamento, vê no teu histórico como se portaram os anúncios na Black Friday do ano passado: o custo por compra e o ROAS desses dias, comparados com o resto do mês.
O que fazer depois da Black Friday?
Mede o lucro, não a faturação. Faz as contas da campanha:
- Faturação da campanha, menos o custo dos produtos vendidos, portes e comissões.
- Menos o que gastaste em anúncios.
- Compara com o mesmo período do ano anterior, e com o que terias ganho sem desconto.
E não deixes ir os clientes novos. Quem comprou pela primeira vez na Black Friday é a melhor lista que tens para dezembro: um email de agradecimento, um pedido de avaliação e, depois, a sugestão do produto seguinte, a preço normal.
Perguntas frequentes
Quando começar a preparar a Black Friday numa loja online?
No início de novembro, pelo menos. As contas da margem e a escolha dos produtos vêm primeiro; criativos, emails e página precisam de estar prontos uma semana antes do dia.
Qual é o desconto ideal para a Black Friday?
Não há um número certo para todas as lojas. Depende da margem de cada produto e de quantas vendas a mais consegues fazer. Calcula quanto sobra de cada venda com cada desconto antes de o escolher.
Devo pôr a loja toda em promoção?
Raramente compensa. Escolhe produtos com margem alta, stock parado ou que trazem clientes novos, e deixa a preço normal os que já vendem bem.
A Black Friday compensa para uma loja pequena?
Compensa se a margem aguentar o desconto e a operação aguentar as encomendas. Se cada venda com desconto deixa pouco ou nada, é melhor uma oferta que suba o valor da encomenda, como portes grátis acima de um valor ou um pack.
Como sei se a minha Black Friday deu lucro?
Tira à faturação da campanha o custo dos produtos, os portes, as comissões e os anúncios. Compara o que sobra com o mesmo período do ano anterior.
Queres saber que desconto a tua loja aguenta?
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